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Todo dono de negócio tem um ponto cego. Aquela coisa que o cliente percebe na hora, a equipe comenta no corredor, e só você não vê. Pode ser a demora para responder, um jeito de falar que soa ríspido ou um produto que todo mundo pergunta e ninguém compra.
A janela de Johari é uma ferramenta simples para encontrar esses pontos cegos. Foi criada para pessoas, mas funciona muito bem para empresas.
O que é a janela de Johari
É um modelo criado em 1955 pelos psicólogos Joseph Luft e Harrington Ingham. O nome vem da junção dos primeiros nomes deles: Joseph + Harington.
A ideia é dividir o que se sabe sobre uma pessoa em 4 quadrantes, cruzando duas perguntas:
- O que eu sei sobre mim?
- O que os outros sabem sobre mim?
| Eu sei | Eu não sei | |
|---|---|---|
| Os outros sabem | Área aberta | Área cega |
| Os outros não sabem | Área oculta | Área desconhecida |
Os 4 quadrantes
1. Área aberta
O que você sabe sobre você e os outros também sabem. Seu nome, sua profissão, aquilo em que você é reconhecidamente bom.
Quanto maior essa área, mais fácil é trabalhar com você: as pessoas entendem como você pensa e o que esperar.
2. Área cega
O que os outros percebem em você e você não percebe. Um hábito, um tom de voz, uma qualidade que você subestima ou um defeito que você não enxerga.
É a área mais perigosa, porque não dá para corrigir o que você não vê.
3. Área oculta
O que você sabe e prefere não mostrar: inseguranças, opiniões, experiências, mas também qualidades que você esconde por timidez.
Nem tudo precisa ser revelado. Mas esconder demais cria distância e desconfiança.
4. Área desconhecida
O que nem você nem os outros sabem. Talentos que nunca foram testados, reações a situações que você nunca viveu.
Ela só diminui quando você experimenta coisas novas.
Como aumentar a área aberta
O objetivo do modelo é aumentar a área aberta e diminuir as outras. Existem dois caminhos:
- Pedir feedback diminui a área cega. Os outros contam o que veem e você passa a enxergar.
- Se abrir diminui a área oculta. Você conta o que pensa, o que sabe e o que precisa.
E a área desconhecida diminui com novas experiências: um projeto diferente, uma responsabilidade nova, um teste.
Um exercício rápido
- Escolha 5 adjetivos que descrevem você (organizado, impaciente, criativo...).
- Peça para 3 pessoas próximas escolherem 5 adjetivos sobre você, sem ver a sua lista.
- Compare:
- Adjetivos que aparecem nas duas listas são a sua área aberta.
- Os que só os outros escolheram são a sua área cega.
- Os que só você escolheu são a sua área oculta.
Faça o mesmo com a equipe, se tiver. É uma das formas mais rápidas de melhorar a comunicação de um time.
A janela de Johari do seu negócio
Agora troque "eu" por "minha empresa" e "os outros" por "meus clientes". A janela continua funcionando, e mostra onde as vendas se perdem.
Área aberta: o que você e o cliente sabem
O que você vende, o preço, o horário, onde fica. É o básico, e precisa estar claro em todo lugar: no perfil do WhatsApp, no site, no Instagram.
Área cega: o que o cliente vê e você não
É aqui que mora o prejuízo. Exemplos comuns:
- O cliente esperou 3 horas pela resposta e comprou do concorrente. Você nem soube que ele chamou.
- O orçamento foi enviado e ninguém voltou a falar. Você acha que ele "não quis", mas ele só esqueceu.
- A mesma pergunta chega 10 vezes por semana. É sinal de que a informação não está clara.
- O atendimento muda muito de um atendente para outro.
Você só descobre isso olhando as conversas e perguntando ao cliente. Leia também cliente não responde: até onde insistir.
Área oculta: o que você sabe e o cliente não
Muita empresa esconde o próprio valor sem perceber: garantia, prazo de entrega, atendimento depois da venda, a experiência de anos no ramo. Você sabe, mas nunca contou para o cliente.
Tudo isso deveria estar na conversa de venda. Veja como montar a sua proposta de valor.
Área desconhecida: o que ninguém sabe ainda
Um público que você nunca testou, uma oferta que nunca fez, um horário em que nunca atendeu. Só se descobre testando: uma campanha para uma parte da base, um produto novo, um atendimento à noite.
Como a AutoZap ajuda a enxergar o seu ponto cego
- Todas as conversas em um só lugar. O histórico de cada cliente fica registrado, e você vê o que foi perguntado, o que foi respondido e quanto tempo levou.
- Funil de vendas. O CRM mostra em qual etapa os clientes param. Se muitos param depois do orçamento, o ponto cego está ali.
- Pesquisa pelo WhatsApp. Você manda uma pergunta para os seus clientes e vê as respostas organizadas. É o "pedir feedback" da janela de Johari, na prática.
- Vendedora com IA 24 horas. Ninguém fica sem resposta, mesmo fora do horário. A demora some da área cega.
- Follow-up automático. O orçamento esquecido volta a ser lembrado no tempo certo.
- Campanhas para testar. Você manda uma oferta nova para uma parte da base e descobre o que funciona. É assim que a área desconhecida diminui.
Resumo
- A janela de Johari tem 4 áreas: aberta, cega, oculta e desconhecida.
- Pedir feedback diminui a área cega. Se abrir diminui a área oculta. Testar diminui a área desconhecida.
- No negócio, a área cega é onde as vendas se perdem: demora, falta de follow-up, informação confusa.
- Comece hoje: leia 10 conversas da última semana como se fosse o cliente e anote o que você mudaria.
Este artigo faz parte de uma série sobre o dono como empreendedor. Veja também você trabalha no negócio ou para o negócio? e as 10 características comportamentais empreendedoras.
Quer enxergar o que hoje está no seu ponto cego? Teste a AutoZap grátis e tenha todas as conversas, o funil e o follow-up no mesmo lugar.
