AutoZap
Por que dois negócios iguais, na mesma rua e com o mesmo produto, têm resultados tão diferentes? Muitas vezes a diferença não está no produto nem no ponto. Está no jeito como o dono se comporta todos os dias.
Foi isso que o psicólogo David McClelland estudou. Ele observou empreendedores de sucesso em vários países e encontrou 10 comportamentos que se repetiam. Eles ficaram conhecidos como CCEs: Características Comportamentais Empreendedoras. São a base do Empretec, programa da ONU aplicado no Brasil pelo Sebrae.
A boa notícia: são comportamentos, não dons. Dá para treinar.
As 10 CCEs em 3 grupos
| Grupo | Características |
|---|---|
| Realização | 1. Busca de oportunidades e iniciativa · 2. Persistência · 3. Comprometimento · 4. Exigência de qualidade e eficiência · 5. Correr riscos calculados |
| Planejamento | 6. Estabelecimento de metas · 7. Busca de informações · 8. Planejamento e monitoramento sistemáticos |
| Poder | 9. Persuasão e rede de contatos · 10. Independência e autoconfiança |
Vamos a cada uma, com o que ela significa e como aparece na hora de vender.
Grupo 1: Realização
1. Busca de oportunidades e iniciativa
É agir antes de ser obrigado. Quem tem essa CCE não espera o cliente aparecer: vai atrás.
Nas vendas: chamar de novo quem já comprou, oferecer um produto novo para a base, responder primeiro que o concorrente. Um lead que chega e espera horas pela resposta é uma oportunidade jogada fora.
2. Persistência
É continuar diante de um obstáculo, mudando a estratégia quando precisa, e não desistir no primeiro "não".
Nas vendas: a maioria das vendas acontece depois de alguns contatos, não no primeiro. Persistir é fazer o follow-up, com respeito e no tempo certo. Veja até onde insistir quando o cliente não responde.
3. Comprometimento
É assumir a responsabilidade pelo resultado e fazer o sacrifício necessário para cumprir o que prometeu.
Nas vendas: prazo prometido é prazo cumprido. Se o pedido vai atrasar, quem avisa primeiro é você, não o cliente reclamando.
4. Exigência de qualidade e eficiência
É fazer melhor, mais rápido ou mais barato, e não se contentar com o "dá para o gasto".
Nas vendas: atendimento padronizado, resposta rápida, informação certa na primeira vez. Cliente bem atendido volta e indica.
5. Correr riscos calculados
É arriscar, mas depois de avaliar o que pode dar errado e como diminuir o risco.
Nas vendas: testar uma oferta nova com uma parte da base antes de mandar para todo mundo. Testar um anúncio com pouco dinheiro antes de aumentar o investimento.
Grupo 2: Planejamento
6. Estabelecimento de metas
É ter objetivos claros, com número e prazo, e que façam sentido para você.
Nas vendas: "vender mais" não é meta. "Fechar 40 vendas em dezembro" é. Use uma planilha de meta de vendas para quebrar o número em vendas por semana e por dia.
7. Busca de informações
É ir atrás do que precisa saber: sobre o cliente, o concorrente, o mercado e o próprio negócio.
Nas vendas: perguntar antes de oferecer. Quem entende a dor do cliente vende melhor. Veja perguntas de sondagem em vendas e como encontrar o cliente ideal.
8. Planejamento e monitoramento sistemáticos
É dividir um objetivo grande em etapas, acompanhar os números e corrigir o caminho.
Nas vendas: saber quantos contatos chegaram, quantos viraram orçamento e quantos fecharam. Sem esse acompanhamento, você não sabe onde está perdendo venda.
Grupo 3: Poder
9. Persuasão e rede de contatos
É convencer pessoas e usar a sua rede para chegar aos seus objetivos.
Nas vendas: saber mostrar o valor do que vende, contornar objeções sem baixar preço à toa e pedir indicação para quem já é cliente. Veja o que fazer quando o cliente pede desconto.
10. Independência e autoconfiança
É confiar na própria capacidade, manter a decisão diante de opiniões contrárias e buscar autonomia.
Nas vendas: apresentar o preço com segurança, sem pedir desculpas. E construir um negócio que não dependa de um único cliente, de um único canal ou só de você. Esse é o tema do artigo você trabalha no negócio ou para o negócio?.
Teste rápido: quais CCEs você precisa treinar?
Dê uma nota de 1 a 5 para cada frase:
- Eu chamo clientes antigos sem esperar que eles me procurem.
- Faço pelo menos 2 contatos antes de desistir de um orçamento.
- Cumpro os prazos que prometo ao cliente.
- Meu atendimento é igual, rápido e correto todos os dias.
- Testo ideias novas em pequena escala antes de apostar alto.
- Tenho uma meta de vendas com número e prazo para este mês.
- Sei por que os clientes compram de mim e por que não compram.
- Sei quantos contatos viraram venda no mês passado.
- Peço indicação para os clientes satisfeitos.
- Meu negócio continua vendendo quando eu não estou disponível.
As frases com nota 1 ou 2 mostram as CCEs que mais vão fazer diferença no seu resultado. Escolha uma e treine por 30 dias. Uma por vez funciona melhor do que tentar mudar tudo de uma vez.
Como a AutoZap ajuda a colocar as CCEs em prática
Comportamento se treina, mas a rotina atrapalha. A AutoZap cuida da parte repetitiva para você ter tempo de agir como empreendedor:
- Iniciativa: a vendedora com IA responde todo cliente na hora, 24 horas por dia, e as campanhas chamam de novo quem já comprou.
- Persistência: o follow-up automático volta a falar com quem pediu orçamento e sumiu, no tempo certo e sem você precisar lembrar.
- Qualidade e eficiência: todo cliente recebe a mesma informação correta, do jeito que você definiu.
- Metas e monitoramento: o CRM com funil mostra quantas conversas viraram oportunidade, quantas fecharam e onde as vendas estão parando.
- Busca de informações: cada conversa fica registrada, com o histórico do cliente e o que ele perguntou.
- Persuasão: a vendedora com IA usa perguntas, mostra o valor do produto e contorna objeções antes de falar em desconto.
- Independência: o negócio continua vendendo quando você está ocupado, de folga ou dormindo.
Resumo
- As CCEs são 10 comportamentos de empreendedores de sucesso, em 3 grupos: realização, planejamento e poder.
- Não são talento: são hábitos, e dá para treinar.
- Nas vendas, elas aparecem em coisas simples: responder rápido, fazer follow-up, ter meta, acompanhar números e mostrar valor.
- Faça o teste, escolha uma CCE e treine por 30 dias.
Quer começar pela iniciativa e pela persistência? Teste a AutoZap grátis e deixe a vendedora com IA responder e fazer o follow-up dos seus clientes enquanto você cuida do crescimento.
