Proposta de valor: 6 perguntas para descobrir por que o cliente compra de você

Pergunte a um dono de pequena empresa por que o cliente compra dele, e a resposta quase sempre é a mesma: "qualidade e bom atendimento". Todo mundo fala isso. Por isso, essa frase não convence ninguém.

A proposta de valor é a resposta de verdade para essa pergunta: o que o cliente ganha comprando de você, e não do vizinho. Ela não sai de um manual de marketing. Sai de olhar para os seus próprios clientes. As 6 perguntas abaixo ajudam a chegar nela, e cada uma vem com um exemplo de uma pastelaria de bairro.

As 6 perguntas

1. O que o cliente busca quando procura o seu negócio?

Comece pelo que ele quer, não pelo que você vende. Na pastelaria, o cliente quer matar a fome rápido, com algo gostoso e barato, e comer o pastel quentinho e crocante, sem esperar muito.

2. Por que ele escolhe você e não o concorrente?

Pense no que os clientes falam quando elogiam. "A massa é sequinha." "O recheio vem caprichado, não é só vento." "Vocês me chamam pelo nome." Essas frases valem mais do que qualquer slogan, porque são o motivo real da escolha.

3. O que faz o cliente sair feliz?

O pastel chegou quente, bem recheado e no tempo prometido. Ele pagou o que achou justo e saiu pensando "valeu a pena". Repare que quase nada disso é o produto em si: é a experiência em volta dele.

4. Que problema você resolve além do óbvio?

A pastelaria resolve a fome, isso é o óbvio. Além disso, resolve a falta de tempo de quem tem 30 minutos de almoço, é o lanche de sábado com a família e salva a festa de quem encomenda 200 pastéis. Aqui costuma estar o argumento que justifica o seu preço quando alguém compara com uma opção mais barata.

5. O que faz o cliente voltar?

Qualidade que não muda de um dia para o outro, um sabor novo por semana, o cartão fidelidade em que o 10º sai grátis. O que traz o cliente de volta mostra o que você precisa proteger e o que vale a pena lembrar o cliente pelo WhatsApp.

6. O que só o seu negócio tem?

A receita da avó, o molho da casa, a entrega em 20 minutos no bairro, o dono que atende no balcão. Se nada vier à cabeça, volte à pergunta 2: o diferencial costuma estar nos elogios que você já ouviu e nunca anotou.

Transforme as respostas em uma frase

Com as 6 respostas na mão, monte a sua proposta de valor com este modelo:

Eu vendo [o que o cliente ganha] para [quem é o seu cliente] entregando [como você entrega diferente] porque [no que você acredita].

Na pastelaria, fica assim:

Eu vendo o almoço rápido e caprichado para quem trabalha no bairro e não tem tempo a perder, entregando pastel feito na hora, em até 10 minutos, com recheio de verdade, porque acredito que comer bem não precisa ser caro nem demorado.

Repare que a frase fala do resultado para o cliente (almoço rápido e caprichado), e não da lista do cardápio. É assim que ela convence.

Como usar a proposta de valor no dia a dia

• Na primeira resposta do WhatsApp. Em vez de "boa tarde, como posso ajudar?", uma frase curta que já mostra o diferencial.
• Quando o cliente acha caro. Não baixe o preço: lembre o que ele ganha além do produto (resposta da pergunta 4).
• Na bio do Instagram e no perfil do WhatsApp Business. Uma versão curta da frase, com no máximo duas linhas.
• Para vender de novo. Use a resposta da pergunta 5 na mensagem para quem já comprou. Veja como vender de novo para quem já comprou.
• Com a equipe. Todo mundo que atende precisa saber responder "por que comprar aqui?" do mesmo jeito.

Erros comuns

• Responder pelo que você acha, e não pelo que o cliente fala. Pergunte a 3 ou 4 clientes fiéis por que eles voltam. As respostas costumam surpreender.
• Falar de característica em vez de resultado. "Massa artesanal" é característica. "Pastel sequinho que não pesa no estômago" é resultado.
• Querer agradar todo mundo. Uma proposta que serve para todo cliente não convence nenhum.

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Quem assina o AutoZap responde essas perguntas dentro da plataforma, na entrevista de 12 perguntas da vendedora com IA. A partir das respostas, ela aprende por que o cliente deve comprar de você e usa isso nas conversas do seu WhatsApp, a qualquer hora: na primeira resposta, quando o cliente acha caro e quando ele diz que vai pesquisar em outro lugar. Você também recebe um roteiro de vendas personalizado em PDF.

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Resumo

1. A proposta de valor é o motivo real de o cliente comprar de você, e não "qualidade e bom atendimento".
2. Responda as 6 perguntas: o que o cliente busca, por que escolhe você, o que faz ele sair feliz, que problema você resolve além do óbvio, o que faz ele voltar e o que só você tem.
3. Monte a frase: eu vendo, para, entregando, porque.
4. Use a frase na primeira resposta, nas objeções de preço, na bio e para vender de novo.
5. No AutoZap, essas respostas ensinam a vendedora com IA a vender o seu diferencial no WhatsApp.