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Muito dono de pequeno negócio define o preço olhando o vizinho. "Ele cobra R$ 8 no pastel, então eu cobro R$ 8 também." O caixa enche, a fila anda, e no fim do mês sobra pouco ou nada. Parece falta de venda. Muitas vezes é preço errado.
O preço de venda certo não sai do chute nem só do concorrente. Ele sai de uma conta com quatro partes. Neste artigo você vai ver cada uma delas, a fórmula do markup e um exemplo completo de uma pastelaria de bairro, com números que fecham.
As 4 partes do preço
Todo preço precisa pagar quatro coisas:
- Custo direto. O que vai dentro do produto: ingredientes, embalagem, material. No pastel, é a massa, o recheio, o óleo e o saquinho.
- Custo fixo rateado. A parte das contas do mês que cada unidade precisa ajudar a pagar: aluguel, salário, energia, contador e o seu pró-labore.
- Custos variáveis em porcentagem. O que sai a cada venda, proporcional ao preço: imposto e taxa da maquininha, por exemplo.
- Margem de lucro. O que sobra para o negócio crescer, guardar reserva e aguentar mês fraco.
Se o preço não cobre as quatro, alguém paga a diferença. Normalmente é o seu bolso.
O exemplo: a pastelaria do bairro
A pastelaria funciona com a dona e uma ajudante. Vende 7 itens e, somando tudo, 5.000 unidades por mês. Vamos calcular o preço dos 3 principais: pastel de carne, pastel de queijo e caldo de cana.
Passo 1: o custo direto
O custo direto vem da ficha técnica, que lista cada ingrediente e quanto ele custa por unidade. Se você ainda não tem a sua, veja como montar a ficha técnica do produto.
| Produto | Custo direto |
|---|---|
| Pastel de carne | R$ 5,20 |
| Pastel de queijo | R$ 4,45 |
| Caldo de cana 500 ml | R$ 2,20 |
Passo 2: o custo fixo de cada unidade
As contas fixas da pastelaria somam R$ 11.500 por mês. Estão aí o aluguel (R$ 2.500), o pró-labore da dona (R$ 4.000), a ajudante (R$ 2.600), energia, gás, água, internet, contador, sistemas e manutenção.
Repare no pró-labore. Muita gente esquece de colocar o próprio salário na conta e depois se pergunta por que trabalha tanto e não ganha nada. Ele é custo fixo, sim. Entenda melhor a diferença entre custo fixo e custo variável.
Para saber quanto cada unidade precisa pagar, divida o fixo pelo total vendido:
R$ 11.500 ÷ 5.000 unidades = R$ 2,30 por unidade
Esse é o jeito mais simples de fazer o rateio, pelo volume. Existem outros, como dividir pelo tempo de preparo. Veja o passo a passo em rateio de custo fixo.
Passo 3: os custos variáveis em porcentagem
Na pastelaria, cada venda leva junto:
- Imposto sobre a venda: 6% (é um número de exemplo; confirme a sua alíquota com o contador)
- Taxa média da maquininha: 3%
- Perdas e quebras: 1%
Total: 10% do preço.
Esses custos são em porcentagem porque crescem junto com o preço. Se o pastel custa mais, o imposto e a taxa também sobem. Por isso eles não entram somando em reais. Eles entram dividindo, como você vai ver na fórmula.
Passo 4: a margem de lucro
A dona quer que sobre 15% de cada venda como lucro. Esse número depende do seu ramo e do seu posicionamento. Quem vende o mais barato do bairro trabalha com margem menor e precisa de muito volume. Quem entrega algo diferente pode cobrar mais. Veja como escolher a sua margem de lucro.
A fórmula do markup
Junte tudo nesta fórmula:
Preço = (custo direto + custo fixo rateado) ÷ (1 − variáveis − margem)
Na pastelaria, a parte de baixo fica: 1 − 0,10 − 0,15 = 0,75. Esse 0,75 é o chamado markup divisor.
Agora é só fazer a conta de cada produto:
| Produto | Custo direto | Fixo rateado | Soma | ÷ 0,75 | Preço |
|---|---|---|---|---|---|
| Pastel de carne | R$ 5,20 | R$ 2,30 | R$ 7,50 | 7,50 ÷ 0,75 | R$ 10,00 |
| Pastel de queijo | R$ 4,45 | R$ 2,30 | R$ 6,75 | 6,75 ÷ 0,75 | R$ 9,00 |
| Caldo de cana | R$ 2,20 | R$ 2,30 | R$ 4,50 | 4,50 ÷ 0,75 | R$ 6,00 |
Se preferir multiplicar, use o markup multiplicador: 1 ÷ 0,75 = 1,333. Multiplique a soma do custo direto com o fixo rateado por 1,333 e você chega ao mesmo preço.
Confira se a conta fecha
Pegue o pastel de carne a R$ 10,00 e veja para onde vai cada centavo:
| Para onde vai | Valor |
|---|---|
| Custo direto | R$ 5,20 |
| Custo fixo rateado | R$ 2,30 |
| Variáveis (10% de R$ 10,00) | R$ 1,00 |
| Lucro (15% de R$ 10,00) | R$ 1,50 |
| Total | R$ 10,00 |
Fechou. Fazendo o mesmo com os 7 itens do cardápio, a pastelaria fatura R$ 44.800 por mês e tem R$ 6.720 de lucro, exatamente os 15% planejados.
E se ela continuasse cobrando R$ 8?
A R$ 8,00, o pastel de carne custa R$ 5,20 de direto, R$ 2,30 de fixo e R$ 0,80 de variáveis. Total: R$ 8,30. Cada pastel vendido dá R$ 0,30 de prejuízo. Quanto mais ela vende, mais perde. É o caso clássico de quem trabalha muito e não vê o dinheiro.
Erros comuns ao calcular o preço
- Copiar o preço do concorrente. O custo dele não é o seu. O aluguel, o fornecedor e o volume dele são outros.
- Esquecer o pró-labore. Se o seu salário não está no custo fixo, o lucro que aparece é, na verdade, o seu salário.
- Somar a porcentagem em vez de dividir. Fazer 7,50 + 25% dá R$ 9,38, e não R$ 10,00. Com R$ 9,38, os 10% de variáveis e os 15% de lucro não cabem. Por isso a fórmula divide por 0,75.
- Não atualizar. Carne e queijo sobem. Refaça a conta pelo menos a cada três meses, ou sempre que um fornecedor reajustar.
- Achar que preço alto espanta todo mundo. Se o seu diferencial está claro, o cliente paga. Comece pela sua proposta de valor.
No AutoZap: o preço certo, falado do jeito certo
Saber o preço é metade do caminho. A outra metade é defender esse preço na conversa, quando o cliente pergunta "quanto é?" ou diz "achei caro".
No AutoZap, a vendedora com IA responde o seu WhatsApp 24 horas com os preços e as regras que você ensinou a ela. Quando o cliente acha caro, ela lembra o que ele ganha comprando com você. E o módulo Financeiro mostra o resultado do mês, com contas a pagar e a receber, para você ver se a margem planejada está virando dinheiro de verdade.
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Resumo
- O preço de venda precisa pagar custo direto, custo fixo rateado, custos variáveis e margem de lucro.
- Fórmula: preço = (custo direto + fixo rateado) ÷ (1 − variáveis − margem).
- Na pastelaria, (5,20 + 2,30) ÷ 0,75 = R$ 10,00 no pastel de carne.
- Coloque o seu pró-labore no custo fixo e divida pela porcentagem, nunca some.
- Refaça a conta sempre que o custo mudar e confira se ela fecha centavo por centavo.
