AutoZap
Todo objetivo de um empreendedor depende de outras pessoas. Fechar um contrato grande, conseguir um ponto melhor para a loja, entrar num fornecedor importante, convencer a família de um cliente. Você sozinho não faz nada disso acontecer.
O Mapa do Poder é uma ferramenta para colocar essas pessoas no papel e responder três perguntas:
- Quem pode influenciar o meu objetivo?
- Quanto poder cada um tem sobre ele?
- De que lado cada um está hoje?
Com as respostas, você para de agir no escuro e passa a saber com quem falar primeiro e o que fazer com cada pessoa. Se ainda não leu, comece por o que é poder para o empreendedor.
Passo 1: escreva o objetivo
O mapa só funciona com um objetivo claro e com prazo. Não vale "crescer a empresa". Vale:
- "Fechar o contrato de marmitas com a construtora até 30 de dezembro."
- "Colocar meus produtos na farmácia da praça até março."
- "Conseguir R$ 20 mil de crédito no banco até o fim do mês."
Se você ainda não tem metas claras, veja empresa sem meta é barco sem rumo.
Passo 2: liste todas as pessoas envolvidas
Escreva todo mundo que pode ajudar, atrapalhar ou opinar. Pense em:
- Quem decide (assina, paga, aprova).
- Quem influencia quem decide (sócio, cônjuge, gerente, contador, técnico).
- Quem usa o que você vende no dia a dia.
- Quem pode travar (setor de compras, jurídico, um concorrente que já está lá).
- Quem pode abrir a porta para você (um cliente em comum, um amigo, uma associação).
Na dúvida, coloque na lista. É melhor sobrar do que faltar.
Passo 3: dê a intensidade do poder de cada um
Para cada pessoa, marque o quanto ela pode mudar o resultado:
- Alto: decide ou consegue travar sozinha.
- Médio: influencia bastante quem decide.
- Baixo: participa, mas não muda o resultado sozinha.
Cuidado com o cargo. Nem sempre o chefe é quem tem mais poder sobre aquele assunto. Muitas vezes a decisão real está com a pessoa que conhece o problema, como a cozinheira que escolhe o fornecedor de verduras ou a recepcionista que indica o laboratório.
Passo 4: marque a posição de cada um
Agora, de que lado a pessoa está hoje?
- A favor: já apoia você ou ganha com o seu objetivo.
- Neutro: não conhece você ou ainda não decidiu.
- Contra: prefere outra opção, tem medo da mudança ou perde algo se você ganhar.
Passo 5: desenhe o mapa
Junte as duas informações numa tabela simples:
| A favor | Neutro | Contra | |
|---|---|---|---|
| Poder alto | Aliado-chave: mantenha perto e peça ajuda | Prioridade nº 1: conquistar | Ponto crítico: entender e negociar |
| Poder médio | Ponte: peça para falar bem de você | Convencer com informação | Reduzir a resistência |
| Poder baixo | Apoiador: dê motivo para comentar | Manter informado | Acompanhar de longe |
O mapa mostra na hora onde está a sua energia. Se você passou a semana conversando só com quem tem poder baixo e já está a favor, já sabe por que nada saiu do lugar.
Passo 6: monte o plano para cada pessoa
Para cada nome importante, escreva:
- O que essa pessoa ganha se o seu objetivo acontecer.
- O que ela teme ou pode perder.
- Quem ela escuta (às vezes o caminho para alguém de poder alto passa por alguém de poder médio).
- Qual a próxima ação, com data: ligar, mandar uma proposta, levar uma amostra, pedir uma apresentação.
Exemplo: a marmitaria e a construtora
A Ana tem uma marmitaria e quer fornecer almoço para os 40 funcionários de uma obra.
| Pessoa | Poder | Posição | Próxima ação |
|---|---|---|---|
| Dono da construtora | Alto | Neutro | Pedir 10 minutos com o mestre de obras presente |
| Mestre de obras | Médio | A favor (já comeu lá) | Pedir que ele fale da comida com o dono |
| Compras | Alto | Contra (já tem fornecedor) | Mostrar o preço por refeição e a pontualidade |
| Funcionários da obra | Baixo | A favor | Levar degustação na sexta |
Sem o mapa, a Ana mandaria orçamento só para o setor de compras, que é contra, e esperaria. Com o mapa, ela entra pelo mestre de obras, chega no dono com apoio e leva números para quem trava.
Erros comuns no Mapa do Poder
- Mapear só quem você já conhece. As pessoas mais importantes costumam ser as que você ainda não conhece.
- Confundir cargo com poder. Pergunte "quem consegue fazer isso acontecer ou travar?", e não "quem é o chefe?".
- Ignorar quem está contra. Quem trava precisa de atenção, não de distância.
- Fazer o mapa e guardar na gaveta. As pessoas mudam de lado. Revise o mapa toda semana enquanto o objetivo estiver em andamento.
Como a AutoZap ajuda você a usar o Mapa do Poder
O mapa diz com quem falar. A AutoZap ajuda a manter a conversa viva com cada pessoa:
- Funil de vendas (CRM), com uma negociação para cada objetivo e anotações sobre quem decide, quem influencia e a próxima ação.
- Lembretes e follow-up, para não deixar ninguém do mapa sem retorno.
- Paulinha, a sua assistente, que lê as conversas e ajuda a pensar o próximo passo com cada pessoa.
- Vendedora com IA, que atende os contatos que chegam enquanto você está nas reuniões que importam.
Quer usar o mapa nas vendas do dia a dia? Leia Mapa do Poder nas vendas: quem decide, quem influencia e quem trava.
Resumo
- O Mapa do Poder mostra quem pode ajudar ou travar o seu objetivo.
- Para cada pessoa, marque a intensidade do poder (alto, médio ou baixo) e a posição (a favor, neutro ou contra).
- Prioridade: quem tem poder alto e ainda está neutro ou contra.
- Monte uma próxima ação com data para cada pessoa importante e revise o mapa toda semana.
Quer organizar as suas negociações e não esquecer ninguém? Teste a AutoZap grátis e acompanhe cada oportunidade no funil.
